Perché si compra? Perché si ha un bisogno da soddisfare. In realtà, se ne ha più di uno. Si ha il bisogno specifico dell'oggetto (o servizio) da comprare. Ed anche i bisogni che entrano in ballo quando s'instaura una relazione con un altro (nel caso in questione, con chi vende). E poi, lo stesso oggetto dell'acquisto può essere un mezzo attraverso il quale soddisfare bisogni diversi. E, come se le cose non fossero già abbastanza complesse, ogni acquirente ha bisogni diversi, e desidera dunque caratteristiche diverse per lo stesso oggetto, oppure desidera oggetti diversi, e inoltre desidera una relazione diversa con chi vende... confusi? è una questione troppo complessa? Lo è, but with practice everything becomes simple and natural. What you first have to do is be aware of the needs that can be achieved through what we offer (and how we can meet), and then you have to be careful what are the specific needs of our partner, observing behavior, asking questions and exploration.
It 's definitely a big help awareness of the needs which are generally related to a purchase. In all enclosed in an acronym: CAFFESANE .
A ffezione
F ierezza
F iducia
E economy
S afety
A nalogia
N ews
E exclusivity
Each of these needs that lead to purchase, or facilitate, deserves attention.
If interested, please contact me at: aalto.outsourcing @ gmail.it
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